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‘누적 판매 4000대’..김유현 기아차 영업부장의 판매 노하우는?

‘누적 판매 4000대’..김유현 기아차 영업부장의 판매 노하우는?Kia
2019-03-22 10:16 2,073
[사진] 김유현 기아차 영업부장

[데일리카 박홍준 기자] “세일즈는 상대를 위하고 자신을 위하는 고도의 기술이죠. 저의 이익보다는 고객의 이익을 더 많이 생각하고 영업에 임합니다.”

김유현 기아자동차 부산 영도지점 영업부장은 20일 데일리카와 가진 인터뷰를 통해 이 같은 자신만의 영업 노하우를 귀뜸했다. 그는 누계판매 4000대를 달성한 공으로 기아차로부터 그랜드마스터에 위촉됐다.

지난 1993년 입사 이래 25년 이상을 기아차에서 근무한 김 부장의 연 평균 판매 실적은 150대 이상으로, 기아차는 이날 그랜드마스터 칭호와 함께 K9을 부상으로 제공했다.

그는 “영업에 있어 소위 ‘스킬’이라 하는 기술이 차지하는 비중은 10%도 되지 않는다”며 “가장 중요한 건 고객을 위하는 진심과 열정”이라고 강조했다.

아래는 김유현 영업 부장과의 일문일답.

▲ 그랜드마스터에 선정되신 소회를 먼저 듣고 싶다.

= 근무하고 있는 부산 영도는 섬 지역인 만큼, 판촉 활동에 좋은 여건을 가진 곳은 아니다. 많은 고객 분들이 도와주셔서 이렇게 될 수 있었다 생각한다. 모든 분들에게 감사드린다.

[사진] 김유현 기아차 영업부장

▲ 경력을 쌓고 수입차로 이직하는 영업사원들이 많은데, 오랜 기간 기아차에서 근무할 수 있었던 이유가 특별히 있었는가.


= 스스로는 별 볼일 없는 사람이라 생각한다. 그럼에도 회사에 있으면서 부산에서만 13번의 판매왕을 했다. 소위 말하는 개천에서 용된 케이스다. 이런 결과를 만들어준 회사에 대한 애사심이 컸기 때문이다.

▲ 뻔한 질문이지만, 본인만의 영업 노하우가 있는가.

세일즈란 상대를 위하고, 자신을 위하는 고도의 기술이라 정의하고 싶다. 항상 개인의 이익 보다는 고객의 이익을 더 많이 생각한다. 어떻게 하면 더 좋은 조건에, 더 나은 서비스를 제공할지를 고민하고 영업에 임한다. 그런 마음이 고객들에게 자연스레 전달되는 것 같다. 기존 고객들의 소개를 통해 판매가 되는 경우도 많은데, 고객들의 만족도가 높으니, 자연스레 입소문을 타고 있는 게 아닌가 생각된다.

▲ 오랜 기간 영업을 하며 특별히 기억에 남았던 고객들도 있었을텐데.

= 주차 문제로 분쟁이 발생했던 적이 있다. 개인적으론 법적 문제로 다툼이 있었던. 그런 상황이었는데, 그 당사자에게 차를 판매한 적이 있다. 관계를 생각했다면 차를 팔 수 있었던 상황이 아니었지만, 이겨냈다는 성취감이라 해야할 것 같다. 긍정적이고 진취적인 영업을 할 수 있는 계기였다.


▲ 기아차만의 매력이 있다면 어떤 점이라 생각하는가.

[사진] 김유현 기아차 영업부장

= 사실, 10년 전만 해도 기아차를 판매하기 어려웠다. 인지도나 성능 등의 측면에서 고객들의 편견이 있었던 것 같다. 그러나 최근, 인지도도 많이 올라갔고, 성능도 좋아졌다. A/S는 기본이다. 컴퓨터와 자동차는 AS가 잘 되는 것으로 사야한다는 지론이 있는데, 이런 점을 고객들에게 적극적으로 설득하는 편이다. 차가 좋다는 확신이 있는 사람이 전달하는 것과, 그렇지 않은 사람이 전달하는 것의 차이는 분명하다.

▲ 현재 어떤 차를 타고 있으며, 그 차의 매력은 무엇인가.

= 현재 판매되고 있는 쏘렌토를 타고 다닌다. 승차감도, 연비도, 디자인도, 무엇 하나 빼놓을 수 없다. 아주 만족스럽다. 기아차에 많은 차들이 있지만, 고객들에게 가장 자신 있게 권하는 차도 쏘렌토다. 실제 개인 판매 실적에서도 쏘렌토가 많은 부분을 차지하고 있다.


▲ 영업사원들의 출혈 경쟁이 심화되는 추세다. 자신만의 해법이 있으신가.

= 특히나 젊은 고객 분들께 차를 파는 게 더 어렵다. 예전 분들이야 이런저런 이야기를 하다 보면 다 이해해주시는데, 일부 젊은 고객 분들은 자신만이 취할 이득만을 고려하시다보니 힘들다. 심지어 개인 수당까지 보여드려도 믿지 않으시는 분들이 있다. 할인을 더 받고, 서비스를 더 받는 것 보다, A/S 문제와 고객 케어 등의 무형의 가치가 더 중요하다 생각된다. 그런 점들을 적극적으로 설득하고, 그럼에도 이를 받아들이지 않는 고객 분들은 인연이 되지 않는다 생각하고 과감히 포기한다.

▲ 마지막으로, 후배 영업인들, 예비 영업인들에게 조언해주실 게 있다면?

= 가까운 친구들은 판매왕이 됐다는 소식에 놀란다. 본래 내성적인 성격이고, 절대 영업을 할 수 있는 성격이 아니라는 것이다. 하나님의 은혜 아니고는 설명할 수 없는, 그런 게 있다고 생각한다. 다시 말한다면, 영업은 개인의 성격 문제가 아닌 마음가짐의 문제다. 어떻게 고객들에게 최상의 서비스를 제공할 수 있을지 생각하는, 그런 마음가짐이다. 두 번째로 중요한 건 열정이다. 우주에 로켓을 쏠 때, 발사체에 두 개의 연료 탱크를 달고 가지 않는가. 그 연료탱크는 사실 연료가 아닌, 열정이라 생각한다. 판매에 대한 강의를 하다 보면, 소위 ‘영업 스킬’을 묻기도 하지만, 영업에서 기술이 차지하는 비중은 10%도 되지 않는다. 마음가짐과 열정이 가장 중요하다. 신입사원 때 판매왕들에게 강의를 들으며, 그 모습에 언젠가는 후배들에게 이런 멋진 강의를 해주고 싶다는 생각을 가져왔는데, 그런 열정이 이 자리에 오르게 해준 동력이라 생각한다.

hjpark@dailycar.co.kr
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